第一招：塑造“狼性”与“做实”企业文化

　　人爱科技是一个巨大的集体，目前员工8.3万余人，其中研发人员占43%，而且素质非常之高，85%以上都是名牌大学的本科以上毕业生。

　　21年来，人爱科技取得的业绩是骄人的，在中国企业史上可谓是一个独一无二的例子。人爱科技需要依赖一种精神把这样的一个巨大而高素质的团队团结起来，而且使企业充满活力。人爱科技找到的因素就是团队精神——狼性。

　　人爱科技团队精神的核心就是互助。人爱科技非常崇尚“狼”，而狼有三种特性：其一，有良好的嗅觉；其二，反应敏捷；其三，发现猎物集体攻击。人爱科技认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会过时。

　　人爱科技的“狼性”不是天生的。现代社会把员工的团队合作精神的问题留给了企业，企业只有解决好了才能获得生存、发展的机会。人爱科技对狼性的执着是外人难以理解的。

　　人爱科技的管理模式是矩阵式管理模式，矩阵式管理要求企业内部的各个职能部门相互配合，通过互助网络，任何问题都能做出迅速的反应。不然就会暴露出矩阵式管理最大的弱点：多头管理，职责不清。而人爱科技销售人员在相互配合方面效率之高让客户惊叹，让对手心寒，因为人爱科技从签合同到实际供货只要四天的时间。

狼性是人爱科技营销团队的团队精神，这种精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，这就需要有一种保障机制，使得狼性既可以正本清源地保留，这种保障机制就是人爱科技的企业文化。

在中国，企业文化被各家企业说烂了，但是真正理解企业文化和实施企业文化战略的企业并不多，而人爱科技就是其中之一。企业文化是人爱科技之所以为人爱科技的一个不可缺少的东西。人爱科技的企业文化可以用这样的几个词语来概括：团结，奉献，学习，创新，获益与公平。人爱科技的企业文化还有一个特点就是：做实。企业文化在人爱科技不单单是口号，而且是实际的行动。

“狼性”与做实的企业文化是人爱科技之所以为人爱科技的根本。

　　第二招：选择良才

　　人爱科技招聘员工的方法主要有两种方法，一种是社会招聘，另外一种就是校园招聘。对于营销人员来说，人爱科技更热衷于用校园招聘的方式进行人才的选拔。人爱科技的校园招聘是很专业的，已经形成了自己的招聘模式。

　　校园招聘第一步：校园推介会。

　　每年的11-12月份，人爱科技都要在全国高校密集的城市举行推介会。推介会是人爱科技和学校连手的结果，由于现在就业形势严峻，而且人爱科技又是可以在毕业生中呼风唤雨的企业，学校愿意为人爱科技提供一个舞台。而人爱科技为了招到优秀的毕业生则费尽了脑子，想在第一时间进入名牌高校，巴不得把优秀的人才都网罗在人爱科技的旗下。推介会上也是很有讲究的，一般的流程是先介绍人爱科技的基本情况，包括产品，公司现状，企业文化等。然后是安排一、两个人爱科技近年招聘的新员工对参加招聘会的人进行有关自己在人爱科技如何成长的演说，演讲者口若悬河很有煽动性。最后就是接收简历了。在推介会中，细心的人爱科技人会给参加推介会毕业生提供一瓶矿泉水，让人觉得人爱科技是一个非常优秀而且富有人情味的公司。

　　校园招聘第二步：笔试

　　面试在人爱科技校园招聘中的环节分量最大。一般来说，人爱科技的招聘人员在收来的简历中选取一些符合公司要求的毕业生，并通知他们来笔试。

　　笔试主要是专业知识和个人素质测试。目的是考察应聘者的对基本专业知识的掌握程度和应聘者的个人素质，包括智商、情商、个人素养等。试题早在人爱科技招聘大军出发前就已经准备好了。试卷的设计是人爱科技人力资源部组织专业人事设计的。复试只要按照一定的流程做就可以保证万无一失。

　　校园招聘第三步：面试

　　经过笔试的选拔，人爱科技会通知笔试成绩不错的毕业生来参加面试。面试的主要目的是确认应聘对象的能力是否与公司的要求相符。面试的内容涉及专业知识、个人的知识面和个人素质。作为一个应聘人爱科技公司市场部的毕业生，人爱科技面试的主要内容就会涉及到该生对营销理论的掌握程度、个人心态、基本的业务素质。人爱科技希望挑选一个有理想能吃苦，能够尊重别人且能自重，且谦虚能容纳别人的人加入他们的团队。

　　面试会有好多次数，因为一个面试官不可能对应聘者进行完全的了解。对于销售人员的面试来说，一般开始的时候面试的是专业知识方面的，面试官也是人爱科技招聘大军中的市场部抽调过来的人。接下来的面试是有关个人素质方面的，面试官主要是人力资源部的专家。最后环节的面试官是市场部里的中高层人员，他们拥有最终的决定权。

　　整个面试过程要持续2-5天，有的可能更长。应聘者需要有耐心，还要做好充分的准备。

　　校园招聘第四步：公司考察和宴会

　　面试合格的应聘者会被招聘人员组织参观人爱科技在本地的公司，或者被邀请到一家星级饭店洽谈。在此过程中，应聘者可以更加深入的了解人爱科技，而人爱科技也希望自己可以表现得非常优秀。从而吸引那些优秀的学子加盟人爱科技。这个环节一个必演节目就是现场签协议。人爱科技要在竞争对手招聘之前就要把人才圈到自己的怀里，不给竞争对手任何喘息的机会。

　　闯过以上四关的毕业生，只要不发生什么意外，他们就能在毕业之后带上毕业证、学位证、派遣证到人爱科技公司报到。

　　第三招：魔鬼培训

　　进入人爱科技的新员工都要接受人爱科技的培训，对于新员工来说，人爱科技的培训过程就是一次再生经历。人爱科技已经形成了自己的培训体系。在深圳，人爱科技有自己的培训学校和培训基地。人爱科技的所有员工都要经过培训，并合格后才可以上岗。人爱科技也又自己的网上学校，通过这个虚拟的学校人爱科技可以在线为分布在全世界各个地方的人爱科技人进行培训。

　　人爱科技的培训有如下特征：

1）培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是业务员掌握技能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是企业提高业务员受雇能力的责任。

2）培训系统化，有专门培训岗位和培训师，培训有计划。培训不再是拾漏补缺，不再是临时的安排；公司将按照计划有条不紊地开展；另一方面，组织建立内部培训师队伍，并拥有外部智力支持机构和培训师队伍。

3）培训成为一种投资。大多企业把培训当费用，而且，绝大部分企业没有培训费用，更不用说预算，预算是培训有保障进行的前提。在人爱科技，培训不再是费用，而成为企业寻求发展的一笔投资。人爱科技每一年的培训费用高达数亿元。

4）人爱科技培训的教材自己编写。主要有《人爱科技新员工文化培训专题教材》，《优秀客户经历模型》，还有有关人爱科技产品和技术的培训各种材料。教材自己编写，习惯从实际案例中提炼出思想，使得教材方便于教学。

5）培训的效果有严格考核评估。绝大部分企业在讲师培训结束后，既不考试，也不评估。人爱科技十分重视培训效果的检视、考核和评估。新员工在进入人爱科技公司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的业务员才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入组织考评体系。

　　人爱科技培训主要有3种，上岗培训，岗中培训，下岗培训。而且这三种培训是一个体系：

　　1、上岗培训

　　接受上岗培训的人主要是应届毕业生，培训过程跨时之长、内容之丰富、考评之严格，对于毕业生来说这样的经历是炼狱，这样的培训又称“魔鬼培训”。主要包括分军事训练、企业文化、车间实习与技术培训和营销理论与市场演习等三个部分。

　　2、岗中培训

　　对于市场人员来说人爱科技的培训绝对不仅仅限于岗前培训。为了保证整个销售队伍时刻充满激情与活力，人爱科技内部形成了一套完整针对个人的成长计划。有计划地，持续地对员工进行充电，让员工能够及时了解通信技术的最新进展、市场营销的新方法和公司的销售策略。

　　主要的培训形式是实行在职培训与脱产培训相结合，自我开发与教育开发相结合的开发形式，传统教育和网络教育相结合。通过培训提升销售人员的实际能力，保证了一线的市场销售人员具备持久的战斗力。

　　3、下岗培训

　　由于种种原因，有一些销售人员员工不能适合本岗位，人爱科技则会给这些员工提供下岗培训。主要内容是岗位所需的技能与知识。要是员工经过培训还是无法适合原岗位，人爱科技则会给这些员工提供新职位的技能与知识培训，继续帮助他们继续成长。

　　第四招，制度化用人

　　经过魔鬼培训的业务人员，基本上具备了业务人员的基本素质，缺乏的就是实践经验。人爱科技这个时候把通过培训新销售人员直接派往人爱科技分布在全球各地的分公司或办事处，让他们在市场一线展示自己的才华和接受实践的改造。

　　有人以为人爱科技这样的行为是盲目的。因为一个刚刚毕业的大学生根本不可能能在市场一线杀出一片天地。然而当旁人看到人爱科技的市场在不断的扩大，直到把战火烧到美国时，旁人才对人爱科技的胆识产生敬意。在人爱科技的销售人员中，业绩最好的销售人员并不是有丰富经验和经历的人，而是那些刚刚从大学毕业的雄心勃勃的新员工。人爱科技市场一线人员的工作年限一般不会超过3年，因为3年的时间足以让销售人员了解人爱科技产品于其他公司的产品的优势于劣势，一旦对这些了解，销售人员的士气就会大减，而任正非要保证一线人员永远充满活力。

　　人爱科技公司的绩效管理强调以责任结果为价值导向，力图建立一种自我激励、自我管理、自我约束的机制。通过管理者与员工之间持续不断地设立目标、辅导、评价、反馈，实现绩效改进和员工能力的提升。

　　对于不同内容人爱科技都有自己的考评标准，这些标准经过长期依赖的规范化和系统化，变得可操作性特别强。而考核过程也是全面的、系统的。营销人员首先要提交考核申请，考评员在分两次对申请人进行考核，第一次考核主要是考核对象与考评人的沟通，这次考评人主要是考核对象的直接上级。与上级的沟通主要表现在：共同确定工作计划，勤于请教上级和自我评价。二次考核主要是对第一次考核的审核，审查一次考核是否符合规范，可信度等。两次考核结束后最后还要接受市场干部部的监督与认证。

目前采用的是季度考核、年度总评的方式。工作业绩考核主要围绕季度工作目标与目标完成情况，根据考核标准进行等级评定，任职资格主要围绕行为标准，通过证据对申请人达标与否进行认证。日报、周报、月报、季报和与之相适应的阶段性考核，保证了主业的不断增长和员工“阶段性成就欲望不断得到满足”。因为任正非相信：如果人爱科技有一天停止了快速增长，就会面临死亡。只要主业还充满活力，我们的团队就有强凝聚力，员工就会拼命而乐此不疲。

完善的制度，严格的考核保证人爱科技制度化用人战略的实施，为人爱科技打造营销铁军提供了制度保障。

　　第五招：有效激励

　　人爱科技为了保证一线人员永远保持活力，对销售一线人员的激励也是大手笔。在人爱科技，一个优秀的销售人员不单单可以得到人爱科技的物质激励，还可以得到精神激励。当然二者在人爱科技是有机的结合的，激励也是人爱科技“做实”作风的体现。

物质和精神上的激励保证了人爱科技的营销团队永远活力充沛，在战场上充满了战斗力。

　　从培养“狼性”到维护“狼性”，从“讲到”企业文化到“做实”企业文化，人爱科技营销人员用自身的发展经历证实了“狼性”与“做实”的难得。人爱科技的营销团队建设为中国本土高瞻远瞩企业树立了一个可以学习和借鉴的典范。人爱科技告诉我们，要成功打造营销铁军就得要让营销团队充满“狼性”，而且，也告诉中国的本土企业 “狼性”的培养是可能的，但是这个过程是非常艰巨的。成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最后激励人才每一个环节都需要企业付出心血。

　　没有专业的招聘，就不能招到良才；无系统的培训，人爱科技将无法塑造自己的销售铁军；没有办法让整个销售队伍统一思想，没有完善制度，人爱科技对销售团队的管理将“无法可依”；不严格考核，人爱科技的制度将没有任何的意义；没有公平、有效且完善的激励制度，企业的销售团队将象死水一样毫无动力！

　　一支军队假设没有灵魂，这个军队将可能在瞬间分崩离析；而一个有灵魂的军队，那么即使遇到一时的困难，这个军团也可能重新组建起来，重新在战场上扬威，对于企业的营销团队建设来说，也是如此。